有赞白鸦：AI重构SaaS职业头部玩家将独占9成商场

发布时间：2025-05-15　点此：494次

【亿邦原创】现在是5岁的白鸦。

他走进外公家的堂前小院，地上的积水还没有全干，吸了水的水泥地是黑色的。宅院里搭起了石台阶，有的被踩得亮堂堂，有的冒出了青苔。每一块石台阶的姿态都极点明晰。

七块石台阶的止境是过道，外公就坐在过道的太师椅上，对着靠在墙边的舅舅夸白鸦。他说：“我这个外孙可聪明晰，才5岁就会背100首唐诗了。”

画面中的每一个细节都如此明晰。

冥想完毕。

白鸦榜首次想起这段此前彻底没形象的回想。这是他回忆中最深入的一次表彰，上学后他的身份一路跟学渣绑定，再也没有被表彰过。简直一同，他总算了解了自己为什么堕入窘境。

这是2019年。这个秋天，白鸦搞定了有赞的出售体系，直销占比初次超过了40%，而直销阅历也顺畅仿制给了途径代理商。在此之前，白鸦想做我国最好的SaaS产品，有人却质疑他产品再好，卖不出去又有什么用？

曩昔，白鸦一向想证明自己、得到表彰，而现在占据在心头的一块巨石总算落地了。他遽然觉得，“老子不需求证明自己了，没有方针了，所以就很难受了。”

白鸦很苦楚，但他知道自己苦楚，他乐于在苦楚之中寻觅处理方案，苦楚得干劲十足。

“一线有神明”，这是白鸦的真领会。2020年疫情期间，他去一线见客户，和职工做复盘，在一双双发光的眼睛里找到了新方针。白鸦觉得他心里深处的东西发生了改动，“发明价值”这个词忽然蹦出来了。假如咱们稍加留意，从那今后，“发明价值”更明晰且频频地写在有赞的对外表达中。

在今日，创业者除了面临心里的风暴之外，还有更多惊险的年代浪头要翻过。2021年9月，白鸦认识到“咱们这个职业会有点问题”。2022年，白鸦清楚现已到了不得不改动的时分。2023年有赞的春季发布会，提早了两个月举办，主题是“活力”，白鸦刻不容缓要向咱们介绍他的AI处理方案。

在11月27日的有赞11周年大会上，白鸦宣告有赞将晋级成智能体系运营公司。两天后，白鸦站在2023亿邦未来零售年会的舞台上，时隔四年初次对外共享他的年度考虑——《数字化的新阶段与新解法》。

2023年对SaaS职业来说无疑是充溢应战的一年。本年1-7月SaaS职业的投融资金额同比2021年下降了将近84%，“我国不需求SaaS”、“SaaS浑身痛点”等极点言辞在业界撒播甚广。

在白鸦看来，我国的SaaS职业之所以难以开展壮大，一个重要原因是大部分我国企业的数字化转型还处于初级阶段，没有认识到SaaS东西关于企业运营的重要性。一同，由于商场环境改动敏捷，许多SaaS公司也面临着生计窘境。

在这个惊涛拍岸的年份，亿邦动力总裁兼马蹄社发起人贾鹏雷与有赞创始人兼CEO白鸦深度沟通。他们俩心底的一个一同话题是：我国的SaaS职业、尤其是电商SaaS，为什么一向做不大？背面的原因究竟是什么？有赞是否找到了解法？

以下是贾鹏雷和白鸦的对谈实录。行文需求，部分表达有收拾。

技能演进迭代的冷漠实际：

推进平权

贾鹏雷：曾经有赞作为一家SaaS公司，并没有过于着重自己的SaaS特色，而是愈加注重为商家供应服务。这种定位使得有赞在国内的这类软件中别出心裁，由于你扮演的人物并不是单纯地出售体系，而是协助商家完结生长。我以为这个定位十分超卓，它表现了生态价值和长时刻主义认识。

但是，假如你将公司定位为智能体系运营商，感觉如同缩小了定位规划，回到了一个较为传统的卖产品、卖服务的定位。我很猎奇，这个考虑背面的原因是什么？你又是怎样考虑这个问题的？

白鸦：咱们从一个软件服务公司变成了一个智能运营体系商，听起来如同概念变小了，但是实际上它全体是变大了。某种程度上，一个东西越小，它就越尖利，越能更好地处理问题。咱们一点点来剥这个作业。

首要，咱们得认识到两个实际本相。

先说一个严酷的实际本相，便是技能开展的成果永远是平权。比方五年前，我或许需求花费五千万元才干完结一件事。但是在今日，五年后，我或许只需求花费五十万元，由于云厂商或其他开发者现已将其开源或许做成了根底组件。

假如咱们仅仅逗留在做数字化软件东西的层面，咱们实际上是在与价值下降做奋斗，这样的成果只会很惨。

第二个很严酷的实际——做数字化东西这事，并不是咱们一般以为的开发完这款东西了，我就能够躺在那一向卖了，边沿本钱是0。不是这样的，在软件公司，修补bug以及功用进步等保护本钱，简直与开发本钱适当。

以开发一个优惠券功用为例，初期的产品设计研制需求20个人日。但跟着体系的杂乱度添加，这个数字或许会上升到30个人日。咱们暂时以均匀25个人日核算，当这个功用上线后，接下来的3-5年里，你需求持续投入25个人日来保护这个功用。这是由于不论你的代码写得多么完美，一旦这个功用被运用，就必定会发生bug。而只需有人运用这个功用，就会发生新的需求，这就意味着你需求对这个功用进行一些微谐和优化。

并且软件公司不只仅产品和研制，还需求营销和出售、服务和运营、行政和办理。没做SaaS之前，我也没有发现把一个SaaS公司做到盈余需求这么高的本钱。

贾鹏雷：第二个严酷本相是SaaS公司的生意模型需求很高的本钱来支撑，你是怎样认识到这件事的？

白鸦：我给你算一个最简略的账，你就了解了。

一个中型的SaaS体系进入商场一般会分为两个阶段。榜首个阶段是找到PMF（注：Product Market Fit，产品商场匹配）的阶段，也便是当你的软件产品经过商场验证，确认了其商场价值和匹配才干后，你能够考虑树立一个专业的出售团队或营销出售体系来推行和出售这个软件。

而到了真实开端go to marketing（注：商场营销）的阶段，你的软件会有至少500个功用。每个功用需求25个人日来完结开发。以现在我国IT职业的薪酬水平和一切办理本钱来看，每个人日的本钱至少为3000元。因而，你能够算一下，仅仅开发这些功用就需求至少一到两亿元的本钱。这还仅仅开端出售的阶段。

一旦你的客户开端运用这个软件，他们会提出新的需求和功用主张。跟着客户数量的添加，你需求不断满意他们的需求并开发新的功用。这将导致本钱从一亿元添加到几个亿元。此外，你还需求考虑营销本钱和服务本钱。因而，单纯供应数字化软件东西不只需求面临技能价值下降的应战，还需求面临昂扬的开发本钱、用户运用门槛以及持续的服务需求。

贾鹏雷：为什么SaaS公司必定要做服务？

白鸦：为什么咱们一向着重除了供应软件东西外，还要供应全方位的服务和办理体系支撑呢？由于许多客户不知道体系怎样用，没有思路、没有人才，假如我不做服务他们总有40%的人用不起来，用不起来就不会续费。

但是服务这件事它很严酷，现在许多商家都运用各种中心化途径的商家后台，由于途径收了扣点和广告费，所以这些东西是免费的。所以商家就很难了解为什么还需求为服务付费。问题就来了，我要给你做服务，你还不乐意给我付钱。说实话，从人道的视点来说，我也很难把它做到极致的好。

曩昔11年咱们不可谓不尽力，尽力到有一些客户看到成果了，他乐意给咱们付一些钱。咱们的续费率从一半不到现在到挨近7成，咱们中心的方针客户群现已挨近100%的续费。这些都是尽力又苦逼地去做好服务的成果。

但是一向苦逼下去，那就会堕入到了一种不正常的循环。

在AI呈现之后，许多作业都能够由机器来完结，咱们简略了，客户也简略了。比方，这大幅节约了咱们客户成功搭档的本钱，这些人能够来练习AI，AI能够大规划的去做这个事，也下降了商家的运营本钱。更重要的是，经过AI咱们能够缩短中心的协作时刻，带来更高的功率和更少的本钱。

贾鹏雷：你是什么时分认识到不改动不可的？

白鸦：咱们前面说到，技能开展的成果是平权，假如你只做一个东西型产品，这个产品不能自我进化或晋级，那么它或许会快速价值下降。而另一种是智能运营。假如咱们的产品能够自我进化并晋级，那么它就会主动前进和晋级，这并不是仅仅是靠垒功用、堆钱去进化晋级来完结的。

其实本来在百度、在阿里我就有这种认知（注：白鸦在创业之前，先后任职于百度和支付宝，曾任支付宝首席产品设计师），但你真实创业的时分（这个认知）未必能带过来，由于你没吃过亏，就不会特别注重这个认知。

所以咱们榜首次宕机，我就有了这个认知，那时分咱们还叫口袋通（注：2014年11月27日，口袋通更名为有赞）。但是这个认知真的变成了实际问题，有必要战胜它，不战胜它不可，其实是在上一年，2022年。

贾鹏雷：其时发生了什么？

白鸦：由于环境不好了。有两个原因，一是曩昔有许多人给你出资，支撑你花30亿去把这些东西搞成，掩盖了这些问题，但是现在整个本钱商场不活泼了，没有那么多钱让你能够先花出去再赚钱。

第二个是发现许多商家在关闭。尽管咱们本来有不到七成的客户续费，但每年总有新的客户来，但是现在新客户不怎样呈现了。所以，我得让每一个老客户都能活下来，让每个老客户的生意都好，这样咱们才会持续续费。这种状况便是新增会大幅放缓，招许多人就会亏。所以只能用机器，所以咱们从上一年10月份就开端测验用AI破局。

贾鹏雷：是10月份现已发现许多商家关闭了、续费率不抱负的问题？

白鸦：续费率其真实上升，由于咱们做了许多作业帮老商家把生意做好了，一同咱们这个职业的同行也在逝世，商场上SaaS的供应商也在削减，所以不给咱们续费，客户也没什么可选的了。但咱们发现许多不续费的商家其实是关停了，这事儿很可怕。

咱们明晰地认识到这个问题是在上一年的三四月份，到了10月份就不得不改动。那个时分咱们还在救自己，先处理自己内部提效的问题。回过头来再细心一看，新客户不怎样添加了，这件事是不可逆的。

贾鹏雷：所所以外部的本钱消失了，客户没有剩余的钱再做投入了，同行的供应也在削减，增量商场是绝对性削减。这几个问题叠加到一同之后，得出了真实的判别。对此你们其时做了什么？

白鸦：其真实2021年的9月份，我就知道咱们这个职业会有点问题：增加会放缓，新品牌或许不怎样添加了，消费或许会开端往性价比走了。

我自己是在2021年12月承受这个实际，所以我做的榜首个动作便是锁headcount。2022年的三四月份，咱们在内部进行了降本增效和组织优化。

从上一年六七月开端，咱们开端让商家客户去承受这个实际，主张咱们把不赚钱的门店先关了，把赚钱的店藏着做好，把自己的老客户保护好，由于新客户的获取本钱会越来越高了。一般一个连锁门店一般第二年复购不到40%，有挨近70%的客户会丢失。咱们跟客户说咱能不能定个方针，本年让70%的客户复购？由于只需这样干，咱们的商家才干盈余。

到上一年第四季度，咱们自己开端盈余了，咱们更多的商家在盈余。其他品牌商就跟着咱们的商家来找有赞，咱们的大客户在变多。

直面苦楚：

创业者的个人修炼和团队共同

贾鹏雷：你从认识到和到承受，包含你去给咱们做这个思维共同，你个人苦楚不苦楚？我为什么问这个问题？由于按你的性情你必定不服，我觉得是这样的。

白鸦：人有两种苦楚，一种是不知道自己正在阅历苦楚，另一种是明晰感知到自己的苦楚，并承受它，然后寻觅苦楚的原因，乐于在处理问题的进程中应对苦楚。我这两年的改动归于后者，我快速地知道我在苦楚里，我就能接收，就能感触到苦楚的原因是啥。当我知道苦楚的原因是啥，我就很有干劲去搞定这个苦楚。

我发现我心里深处有两件事特别乐意做。榜首件事是，假如我以为这件事有价值，即便它与钱无关，我也会全身心投入进去。就如同假如我不同意某个观念并与之争辩，哪怕咱们吵得无法解开，只需我以为我的观念对你有协助，我也会勇敢地说出来。

所以我发现我对发明价值这件事有着极大的爱好和动力。连带的，我越来越认识到，赚钱仅仅发明价值的一种手法。我能调集10亿美元和我能调集100亿美元，所能发明的价值是不相同的，因而我对赚钱也开端发生了爱好。

第二是假如完结了一件往后，我觉得自己有所生长，就会感到十分爽。在感触到苦楚并处理问题的进程中，我有了生长，这让我感到十分有成就感。因而，接收苦楚并在其间寻觅处理问题的方法，会带给我极大的满意感。

贾鹏雷：我想聊一下你现在给人的感觉与改动。曾经你如同十分寻求正确性，假如有人提出与你不同的定见，你会坚决争辩，并企图压服对方。这在必定程度上表现出你的好斗性和竞赛认识。

你说过你去看了《非暴力沟通》这本书，你之所以重视这本书，其实是由于你简单给人好斗的感觉。但你现在的改动是由于什么呢？是职业影响的成果，仍是跟着年纪的增加而自然发生的改动，抑或是两者彼此作用的成果？

白鸦：跟年纪没有联系吧，我大约在2019年九十月份的时分，遭受了一个十分苦楚的瓶颈期，我感到十分困惑自己为何会感到如此苦楚。我繁忙的一周排满了各种事务，我似乎在为我的助理作业，他每天为我组织许多作业，但是我发现这些作业大部分都不是我主动乐意去做的。我发一条朋友圈，公关会说不能说这样的话；我要与那些我实际上没有多少爱好的人一同吃饭……我感到自己极度缺少自在，心里充溢了疲乏和抵抗。

从2019年的九十月份开端，我沉浸在苦楚和不自在的心情中，我一向在考虑自己为什么要做现在的作业。但是，我很快认识到自己处于不愉快的状况，并逐步承受了这个实际，并开端寻觅原因。有一次也是由于一个事很苦楚，要应付一个我很不喜爱的人，还不得不应付。

我就在应付他之前做了个冥想，我脑海中忽然浮现出一个我彻底忘掉的场景。那是我五岁的时分，在外公家的小宅院里，那个仅三四平米见方的小院，我刚进入外公家的门，就看到了那个小宅院。我外公坐在堂屋和石阶过道上，一位远房舅舅靠在墙上。我外公坐在太师椅上，向我舅舅称誉我，说我这外孙可聪明晰，才五岁就能背诵一百首唐诗。那个画面极点清楚，每个细节都回忆犹新，我外公其时的头发长度都能明晰呈现。

我总算认识到了一个问题，这次是我回忆中最深入的一次表彰。我五岁半就上了小学一年级，读到三年级时，班里只需几个孩子。我越过级，直接从二年级升上了四年级。一路上，我一向都是学渣，从来没有被表彰过。

我认识到，在2019年九十月份之前，我一切的尽力都是为了取得表彰。在2019年九十月份，我处理了这个（取得认可）问题。我完善了有赞的途径、代理商途径和出售体系。咱们在全国树立了直销体系，直销成绩超过了40%，成为国内数字化软件直销团队中的佼佼者。我处理了出售问题后，忽然觉得不再需求证明自己了，所以就感到苍茫和苦楚。

然后我在作业中逐步寻觅新的方向和含义。例如，2020年疫情往后，咱们组织了一个线下活动“实际汇”，这是有赞商家们的沙龙。许多人充溢感谢地对咱们说，假如没有有赞，他们或许现已关闭了。

那一年从新年开端，商家们面临着许多困难：职工在家，货品在公司或商店里，房租和薪酬要照旧发放，产品卖不出去怎样办？他们只能在网上出售。因而，他们与咱们真挚沟通，共享他们的窘境和感触。晚上咱们复盘时，许多搭档都流下了眼泪，由于他们发现自己的作业很有价值，由于他们协助这些商家度过了难关。现在我特别喜爱去访问客户，参加商家的集会，由于他们告知我运用咱们的协助后能够节约多少本钱，多了多少生意的增加。这些都让我觉得自己发明晰价值，很有含义。

比方咱们举办了有赞人九周年集会，咱们一同评论公司的价值观。咱们聚集了历年来的最佳有赞人，他们是公司的年度最佳职工，一同评论公司的文化价值观怎样优化。曩昔的规则是只需一线职工才干取得这个荣誉，但这次集会中，我发现他们都现已是办理层了。

站在台上的那一刻，我眼眶湿润了。我认识到这些职工的生长和前进。他们或许开端仅仅一线的客服或工程师，但现在他们现已带领着四五十人的团队。这让我觉得做这个公司是有含义的，我协助了许多搭档的生长，一同也协助了商家进步事务。

我渐渐找到了新的方针感和价值感。我不再过于纠结于作业的对错，而是重视是否能够发明价值。这种改动让我愈加乐意与他人协作，愈加乐意去见一些我不熟悉的人。我也开端对赚钱的事发生了爱好，由于我认识到，假如我能调集更多资金，就能发明更多价值。这种主意让我有了新的动力。

贾鹏雷：这个状况改变跟有赞从商家服务公司转到智能体系运营商的改变有什么联系吗？包含你现在的的中心团队，共同到什么程度？由于究竟中心有许多人脱离了。

白鸦：我觉得公司改动和个人改动之间没有什么直接的联系，但是有必要得供认我个人的状况和我个人的思维，它便是公司最大的变量和影响要素。

咱们的中心团队在11年期间底子保持安稳，其间前六七年创业的人一向在，而在2018-2020年咱们增加最快的三年里，来的人连续有人留下，有人脱离，但中心团队的智力资源没有削减。

我以为有赞中心团队之所以十分安稳，是由于我在公司内部并没有过于独裁。只需当我以为某件事会对公司发生10年的严重影响时，我才会独裁。在大部分作业上，中心团队会参加决议方案，并且重要决议方案会有一个相对较长的进程，包含共同的到达、不合的处理和共同的施行。咱们乐意花时刻在这个进程中，由于有了共同之后，做挑选其实就变得很简略，由于咱们能够明晰挑选背面的含义。

比方咱们每年都会举行战略会议，一般会开三次。其间一次是带最中心事务的四五个人。咱们有一个战略委员会，会提早做许多预备作业，比方与客户沟通、了解商场状况等。咱们四个人会先开一轮预备会，评论哪些共同是需求到达的，即便存在不合也需求有共同。然后，每两周一次会议的经营办理委员会的成员会再做正式的战略评论，涉及到共同、方针、举动以及怎样保证举动落地。这两部分各占50%。咱们还会再有一轮组织部的人参加的宣讲会，让咱们了解这个战略。咱们每年都投入许多时刻和精力来做这个作业。

贾鹏雷：这些成员共同的方法是一向都有的，仍是从哪里学的？

白鸦：我觉得应该特别感谢阿里，由于这家公司在做零售生意和金融生意的方面，这两块是全世界曩昔研讨最多的生意，因而他们能够具有某种推导和猜测才干。正如曾鸣教授所说，看十年，想三年，做一年。在阿里，咱们都在重视未来的趋势，并付诸实践。到了有赞，咱们有那一点肌肉回忆，在做的进程中再渐渐地找手感，逐步构成了咱们自己的一些决议方案挑选方法和习气。

不论咱们处于最好的时期，或许呈现的团体胀大，仍是不够好的时期，咱们会团体镇定下来，咱们团队很少呈现定见极点割裂的状况。咱们真的会把共同的共同、共同的不合、共同的不知道写到墙上看，以便咱们明晰地看到不知道的范畴、咱们的不合以及咱们的共同。终究白鸦你来做出决议，这个决议意味着什么？咱们都清楚，只需你做出决议，咱们最多会给你供应弥补支撑，你需求明晰你做的决议意味着好的成果是什么，差的成果是什么，咱们构成共同并了解后，就能够确认怎样进行下一步。

生态革新：

SaaS公司从各自为战到敞开协同

贾鹏雷：以有赞的创业布景，团队的智商水平，直到创业11年，发现一个实际是你们做的这个职业，它天然是一个价值下降的职业，对此你有过反思吗？

白鸦：咱们内部聊过。咱们会以为，假如再来一遍或许还会这么选。只需你认识到了再来一遍还会这么选，你就没什么懊悔的了。

假如你只做一个功用性的软件，它的宿命便是会被技能平权，会价值下降。但是假如它自己会智能进化，并且自己生成之后，它的网络效应就会很强。

在本来单机版软件的商场里，榜首名会比后边几名大不了太多。在传统的SaaS商场里，美国商场底子上是榜首名占60%，前十名30%，剩余的厂商加一同占10%。我以为人工智能进入SaaS之后，榜首名或许会占90%，剩余的厂商只能占10%。有赞成为智能体系运营商之后，只需两个命运，要么便是占90%商场的榜首名，要不便是那一同分割10%商场的厂商之一。

贾鹏雷：你说到中美商场的SaaS企业，开展规则是不同的，你要承受我国公司不或许像美国的SaaS职业那样，像Shopify或Salesforce那样的开展形式，包含它的商场占有率。这个作业你是大约什么时分承受的？彻底认识到我国不或许像美国那样。

白鸦：这个问题不对，我不是这么以为的。

我觉得我国和美国的规则相同。仅仅咱们曾经误解了咱们自己。咱们曾以为自己是5年前的美国或许10年前的美国，以为咱们快追上他们了，但实际不是。实际上，2023年我国的SaaS商场大约适当于2001年美国的SaaS商场，咱们比美国晚了20年。咱们看到美国曩昔13年昌盛的SaaS商场，其实它的根底在于美国20年前老练的SaaS职业堆集。

今日我国的SaaS面临的境况跟美国20年前很像。2000年爆发了金融危机，经济不增加，企业没有IT预算，一切的软件企业活得都不好。等金融危机曩昔了，企业开端渐渐康复增加，开端有预算了，SaaS就起来了。而SaaS在我国，现在是榜首次阅历增加放缓，企业自己的增加放缓，企业哪来更多的IT预算？所以咱们都很伤心。

贾鹏雷：作为电商SaaS，你还需求面临一个跟美国不相同的国内的电商商场，电商途径作为商家买卖场，一方面后台智能化程度越来越高；另一方面技能才干不断溢出（阿里云、腾讯云、京东云、火山引擎等等），进一步揉捏ISV（注：Independent Software Vendors，独立软件开发商）的生计空间。你怎样应对？

白鸦：咱们不能静态地看待问题，咱们要动态地看待这个问题。

假如电商途径只需淘宝和京东，的确是没有电商服务软件的时机的。但今日我国电商实际上是多途径的，有淘宝、京东、拼多多、抖音、快手、小红书、微信小程序、微信视频号等等，电商服务软件的时机反而是大把了。

再加上线下的门店也要数字化。一切的连锁门店和全途径的共同数字化办理，以及数字化办理进程中的智能化和主动化，这些必定是趋势。

今日有一件十分对立的作业。咱们觉得有些作业底子不需求考虑，一切的门店都应该替换能够联网的体系，并且有必要接入美团、饿了么、抖音、快手、小红书以及支付宝和微信。这无疑是一切连锁品牌零售商都应该完结的使命，这是毫无疑问的。

但是实际是，现在全我国或许只需不到一半的门店完结了这些接入作业。尽管二维码现已贴上去了，但办理体系和一切运营机制还没有彻底连接起来。连上一个体系的事，进展或许还不到一半，更甭说真实的运营体系。这个空间仍是极点大的。

咱们这职业，你看着都是明晰的需求，但是投一个SaaS公司，要先花一两个亿把产品做出来，再花几个亿把产品出售体系搞起来，你不亏个几个亿，这个公司都跑不出来。关于SaaS这样的生意模型，依照今日的状况，谁敢再出资一个新的SaaS公司？所以新的SaaS供应商会越来越少。

商场需求在变大，供应却在变少，这很对立。

有赞是命运比较好的，最初局势好的时分，有人投钱，让咱们烧出了规划。由于烧出了规划，所以才有或许走到盈余的这一天，假如没有烧出规划走到这一天是十分难的，甚至简直没有或许。

贾鹏雷：咱们从职业视点来讲，从SaaS这个职业，现在这批活下来的干流的公司，不论有没有上市，你以为咱们现在处在一个什么样的共同阶段？

白鸦：我国SaaS职业现在最大的问题是什么？你看美国的商场，1000多亿美元的商场，其间有一部分是All-in ONE的大型体系，但更多的仅仅处理某个单一场景或许某一类笔直用户问题的SaaS企业。这些企业尽管只服务于一小部分人或某个单元，但它们的估值却能到达几十亿美金。

而在我国，前些年SaaS职业局势一片大好的时分，咱们都能够融到许多钱，能够招到许多人，包含有赞在内，咱们许多作业都想自己干，同行们之间简直没什么协作。但这两年不是了，SaaS职业界咱们都镇定了，开端抱团了，产品能够拉通，拉通后还彼此介绍客户，协作生态渐渐就构成了，但这个进程其实十分苦楚。

这背面的中心其实是商业纪律。你看美国1000多亿美元的商场，什么都自己干的公司，简直没有。美国的SaaS昌盛是什么样？小公司有小的润泽，大公司有大的润泽，咱们一同做商场培育，一同获客，相互介绍客户。美国有许多做笔直商场的，只处理一个问题，也能做到十几亿美金甚至几十亿美金的估值。由于他们十分尊重底子的商业纪律，他人花这么多钱做起来了，我重做一个不划算，还不如去买一个或许投一个。

所以从本年开端我就定了几条规则：

· 榜首，从咱们本年11周年的年会开端，今后任何一场有赞的会，展台都给协作伙伴和公益组织做宣扬。

· 第二，咱们的官网和宣扬册要放同行的推行。

· 第三，咱们尽量把咱们的产品设计和一些前端研制的东西开源了，这样协作伙伴的界面直接都能够长得跟咱们相同。客户能够用两个体系，但是能够有共同的体会。

贾鹏雷：从逻辑来讲，同行之间共同的构成，还有个助力便是本钱。今日本钱怎样看待现在我国的SaaS商场？

白鸦：咱们首要得供认本钱商场的反响一般都是激烈100倍的，你值钱的时分它把你夸到100倍，说你不值钱的时分，它也把你下降到100倍。这是它的特色，没有好坏。

曩昔咱们是过火张狂，现在咱们是过火下降。所以就呈现了为难状况：商场有极强的需求，但是没有人敢投。

客观地看待这件事，回到商业纪律上想这事，就应该是一步步来。首要是你看好一个商场，你开端创业，先去把PMF跑出来，天使出资人会算一下你这个阶段需求花掉多少钱，给你投多少钱，省着钱开端做；然后你要是测验铺商场，A轮出资人底子上是依照商场猜测规划和你GTM起步阶段需求花掉多少钱，来算估值出资。你正式拿到钱，就能够开端建规划的出售团队，面向商场的时分咱谁都别扯，便是叫ARR（注：年度经常性收入）的10~15倍。这叫商业纪律。再拿你的增值服务的空间来算你未来更大的生长空间。SaaS都应该是10~15倍的PS（注：市销率），假如你盈余了，能够有更高的PS。

曾经是上来直接给到C轮的估值，现在是看都不看，觉得SaaS没啥出路，连种子出资都没有。所以假如你回到商业纪律上来说，其实今日也不正常，咱们是在校准。（注：从过火张狂和过火下降的极点反响中脱身，回到专业的视角，客观地判别SaaS职业）。

所以我会以为，今日的一切的SaaS同行们赶忙先让自己赚钱。由于校准的进程真实太苦楚了，并且有或许很长，有或许一巴掌又扇回来了，持续从头校准。

贾鹏雷：这个问题我想问，由于你其时创业的时分，是一个抱负主义，我把你叫SaaS原教旨主义者，为什么你就那么想做SaaS？

白鸦：我重复问过自己这个问题，底子原因便是由于在途径公司搞多了，一向在搞To C。我觉得自己创业，总得在不和去干一件事，所以就去干一个不和的事，就To B。总觉得我国的商家没人照料，那里有商场的空间，我觉得这是我底子的来源。

我又归于那种进到一个职业之后就去研讨那个职业，然后发现SaaS便是本书。我后来发现一切需求长周期堆集的事务，它都是能够有迹可循的。由于SaaS便是个堆集事务，SaaS终究便是靠续费，这种长周期堆集的事务，它都是有规则的。

上一年10周年的时分，咱们也无法开大会，搭档们说咱们要不要做总结？我就写了个1万多字的文档，那便是咱们的十年总结和内部的作业手册，这个《有赞SaaS作业手册》现在大约现已有四五万的阅览，由于有人把它放到网上去了，现在文档有许多人看。并且在咱们内部有许多这样的文档。关于SaaS怎样定价，关于出售怎样练习，都能写本书，这便是一个手工活。一切长时刻堆集的事或许都是这样。

贾鹏雷：所以说你并不是由于SaaS，变成一个SaaS原教旨主义者。

白鸦：我是冲进来觉得应该搞商家服务，依据商家服务去做一个非典型性的途径。咱们在融B轮的时分，见张磊（注：高瓴本钱创始人），张磊说你这个非典型性的途径搞得出来搞不出来我不知道，至少你能够是个SaaS，SaaS也很值钱，我才知道SaaS这个词，我才开端研讨。

SaaS+AI的交融：

敞开未来商业的新篇章

贾鹏雷：不论怎样讲，SaaS自身是一个和技能价值下降做对立的职业。用了AI之后，你能够省掉当下的本钱，当然或许会扩大你的头部位置，但是AI也或许加快技能价值下降，危险和机会同在。我想问，为什么你觉得只需AI这一种解法？

白鸦：首要AI价值下降这个观念我是不同意的，技能自身必定会越来越平权的，但AI是会自己生长的运用，它会越来越值钱。你用一个智能化的体系，体系会越来越懂你，你的产品会越来越值钱。体系会越来越懂整个职业，你会越用越上瘾的，用户离不开这个产品。

我给你举个比方，假设有一个传统的品牌零售商，在全国有500家门店，其间30%的出售额来自于线上，70%来自于线下。现在要做一场年货节活动。

首要，总部会举行两个会议。榜首轮会议一般没有实质性成果，仅仅进行调研和了解状况。第二轮会议则会策划详细的方案，并由运营团队拟定详细的施行方案。在拟定好方案之后，还需求进行一轮评审会，以保证一切细节都得到了考虑和组织。

在评审会完毕后，咱们会开端履行策划好的活动。这个进程中需求有设计师和体系操作员来设置和上线产品图片等营销内容。在活动开端后，还需求有人监控整个进程，保证每个门店都依照总部的规则进行了操作，并需求每天检查数据以了解活动作用。最多以天为迭代。

活动完毕后，需求由几十个人的财政团队进行对账，收拾相关事务报表，由于事务无法自行生成报表，需求财政人员导出数据进行收拾。这个进程或许需求三个星期才干完结。

而有了智能体系之后，咱们能够直接问询体系主张的策划方案并依据公司的实际状况进行挑选。体系会告知咱们详细的做法和所需资源，咱们只需求进行调整并确认终究方案。整个进程或许只需求一个小时左右的时刻。在确认好方案后，体系会主动履行策划方案，不需求人工杂乱的装备。体系还会实时供应报表和反响，以便咱们了解活动的作用并做出相应的调整。终究活动完毕后，体系会主动对账，生成财政报表，不再需求那么一堆财政。

并且这个进程是你下一次会比这次做得更好，由于我更懂你了，懂的越来越多，就会越来越好。为什么这个东西它会价值下降？它必定会越来越增值。

这便是为什么我说有赞会变成一个智能体系的运营商。我本来是软件公司，我接下来是运营商，我在运营智能体系，所以它就会增值。曾经SaaS公司一半时刻在向客户供应产品服务，一半时刻在总结最佳实践和传递最佳实践。接下来AI总结和传递最佳实践的功率能进步100倍，软件研制的功率进步10倍，所以咱们自己本钱下降，功率进步，客户的功率就更高了。

贾鹏雷：从加我智能的产品来讲，现在它预备到什么程度了？

白鸦：现在常用的场景一半现已预备完了，线下的非遍及场景还在练习。现在看来，至少能甩整个职业一年的时刻。

之所以能做到这一点，得益于咱们一向在干的几件事：

每一个商家买了咱们的体系，把体系用起来且发生了必定量的生意成交之后，咱们就会写一个很详细的《结案陈述》；咱们每两三周会总结这个职业做得最好的商家，总结《客户成功手册》，构成了一个极点巨大的常识库；咱们有一个大众号“有赞说”，每个作业日都会共享一篇5-10分钟能够读完的客户事例。

一切的这些常识库甚至资料库，咱们每天都有许多的客户成功搭档在不断地练习它。

我有我的私有数据，我懂客户的作业流程，这些才构成了加我智能的才干，所以这是笔直模型不会被AI大模型掩盖的底子原因。

贾鹏雷：从这个视点来讲，实际上是一切客户的作业流程也好，仍是结案也好，仍是内部的常识互联网，它是能够不断地强化体系的智能度。

白鸦：并且有些作业只能由AI来完结，比方我方才说到的对账问题。关于一个具有500家门店的公司来说，一般需求雇佣几十名财政人员来处理门店的对账作业，这是由于每个企业的需求和规范都不同。因而，运用Excel进行导出并由财政人员编写公式是仅有可行的方法。这也意味着无法开发一个规范化的软件来满意这种需求。

贾鹏雷：所以从智能体系视点来讲，现在发布今后，商家的榜首反响是什么？你一看在现有的商家集体，大约接下来用他的速度遍及率总评价？

白鸦：咱们这两天才算正式把一部分老练的东西放出来。现在从一批参加测验的商家来看，有一半要么用了一下，觉得如同没啥用就走了；还有一半的商家就很张狂地每天在用，每天生成十几条推行图。你真实渐渐地把它用起来，就会发现这个体系越来越好用。

贾鹏雷：所以你给这个遍及有一些方案和方针吗？

白鸦：在企业服务公司有两个视角，一个视角叫客户视角，你要把这个东西卖给谁，你要给他发明什么价值；另一个视角叫价值发明视角，我要发明什么价值，当然它俩是穿插的。

假如你要去看SaaS公司5-10年的长时刻战略，就要先考虑你究竟要发明什么价值。对我来说，这仅仅一个转型的开端，智能运营体系是个战略级的东西，我现在无法去考虑我要先给谁用，我现在有必要要点去考虑我究竟发明什么价值，什么价值能在这个进程中不断地生长，我能不能让用户越用越能感触到自己的生长。我要把整个价值模型打通，在场景里把它跑出来。

再给我大半年的时刻，我应该能答复这个问题，由于那个时分价值就十分详细了。我要面临商业化，要在价值模型跑出来之后，让更多商家把它用起来。

贾鹏雷：还有一个问题，依照AI现在的开展速度，中美两个国家上商场的老练度不同，美国的SaaS公司会不会做这个？

白鸦：必定会的，真的只需这条路。本来你拿个小本记库存记账，后来你买了个单机版的软件，如同你从走路到跑步，后来你用了一个在线的软件，就如同从跑步到骑自行车。但是自行车你得学会骑，SaaS+AI就像有一个主动驾驶的沙发，你坐在上面说我想去哪，他自己就走。

这种用户体会真实太好，生长性真实太好，所以我觉得必定会走这条路。所以一切的SaaS公司都着急于这些东西，一切软件公司都会。你看微软做Copilot（注：Copilot是微软在Windows 11中参加的AI帮手，2023年5月24日发布）便是很好的证明。微软但是全世界最大的软件公司，全世界最大的To B公司。

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